Kunder

Kundberättelse: ABB Robotics

Marknaden för robotar växer kraftigt, och ABB Robotics är en av de ledande tillverkarna. Totalt har ABB mer än 300 000 robotar installerade och dotterbolag som säljer och levererar robotar och service i 52 länder.

Utmaning
Företaget har behov av att snabbt och effektivt nå ut med nya produkter, säljprocesser, verktyg och andra centrala initiativ i sin globala säljorganisation. Företaget har investerat stora resurser i att utveckla säljarna med både utbildning, stöd och verktyg. För att det skall få effekt och bli implementerat har man identifierat Sales Management som en nyckelfaktor.

3S lösning
3S hjälper ABB genom att implementera ett ”Sales Management System” som består i att tydliggöra roller, aktiviteter och beteenden som tydliggör VAD sales managers, country managers och sales director skall göra. Dessutom utvecklas verktyg för sales management som definierar HUR olika aktiviteter skall genomföras, och slutligen säkras att det finns tillräcklig och relevant kompetens och förmåga att utföra dessa aktiviteter.

Resultat
3S Sales Management System säkrar att målstyrning fungerar effektivt på alla nivåer. Det innebär bättre prognoser, lättare att dela erfarenheter och best practice, tidigare signaler om och varför något inte går som det skall och en organisation som planerar och agerar efter orsak och verkan, dvs vad som behövs göras och utvecklas för att nå satta mål. Ytterst ger det en självledande och självutvärderande organisation där chefer och ledning får styrbarhet, dvs organisation ändras och utvecklas i linje med beslut och nya inriktningar

Kundberättelse: Electrolux Professional

Electrolux Professional säljer tvätt-och kökslösningar till storkök, restauranger, hotell och andra professionella kunder och är världsledande med flera miljoner installationer globalt.

Utmaning
Tidigare har företaget valt att lägga ut försäljning och leverans av service och eftermarknad via partners. Strategiskt ändras nu inriktning så att bolaget själva skall sälja och via partners driva försäljningen av lösningar för proaktiva underhålls- och servicetjänster, liksom reservdelar, förbrukningsvaror och tillbehör. Det innebär att den globala säljorganisationen dels skall börja sälja lösningar istället för konkreta produkter, dels att de måste få sitt globala partnernätverk att sälja dessa nya tjänster. Det innebär en säljprocess som tydliggör värdet av lösningen för kunden, snarare än egenskaper eller enbart fördelar.

3S lösning
3S utvecklar en försäljningsmanual som fokuserar på värdebaserad försäljning av Electrolux Professionals nya-erbjudande. Manualen innehåller bakgrund och strategiskt sammanhang för det nya erbjudandet, insikter och beskrivningar av värdebaserad försäljning och konkreta steg, säljtekniker och praktiska mallar och guider som argument, frågor, invändningshantering och aktivitetsplanering.

Resultat
Handboken är ett praktiskt och konkret verktyg som används lokalt av säljare och försäljningschefer. Det kommer att användas för att introducera nya säljare, för att träna säljteamet, och för att coacha och utbilda personal individuellt. När manualen används och erfarenheten samlas, uppdateras handboken med nya exempel, best practice och förbättrade verktyg.

Kundberättelse: Sparbankerna

I Sverige finns idag ca 60 fristående sparbanker som verkar på en begränsad lokal marknad. Sparbank är en särskild associationsform och de skiljer sig därför på flera sätt från såväl de stora affärsbankerna som från andra bankaktörer. Till exempel har en sparbank inga aktieägare, vilket medför att ingen enskild person eller organisation kan ställa några krav på att få utdelning. I stället har en sparbank möjlighet att använda en del av sin vinst till samhällsnyttiga verksamheter på de orter den är verksam, exempelvis genom att främja lokalt näringsliv, forskning, utbildning, idrott och kultur genom bidrag eller stipendier. Bankerna varierar i storlek från de allra största som har flera hundra tusen kunder och närmare 30 kontor, till de allra minsta med 1 kontor och runt 10’000 kunder.

Utmaning
Alla banker befinner sig i en stor förändringsprocess med ändrade kundbeteenden, digitalisering och ökade krav via regelverk. Sparbankerna har alla sin egen strategi, men gemensamt är att de valt att erbjuda en hög servicenivå och stort fokus på kvalitet i kundmötet.  Organisationerna vill bli mer proaktiva med medarbetare som tar initiativ och erbjuder framförallt befintliga kunder fler produkter och lösningar än idag, med samma höga servicenivå i alla kanaler. Att arbeta och fatta beslut utifrån medarbetares och kunders beteenden, upplevelser och attityder blir avgörande. Likaså att få ett verktyg anpassat till varumärke och strategi som kan användas på såväl ledningsnivå som lokalt i det operativa arbetet.

3S Lösning
Tillsammans med 6 utvalda Sparbanker utvecklade 3S en kund- och medarbetarundersökning specifikt för sparbankerna. Upplägg, analys och leverans anpassades till Sparbankernas verksamhet och strategiska och operativa behov. Benchmarks mellan banker, möjlighet till egna index och KPIer, samt en workshopdag ledd av 3S för erfarenhetsutbyte mellan bankerna ingick i lösningen.

Resultat
Idag delar ett 20-tal sparbanker i kund och/eller medarbetarundersökningen. Så här säger några om dem:

”Nu har vi äntligen fått ett material som vi kan använda; styrelse och ledning får benchmarks och relevanta nyckeltal; ansvariga chefer på kontoren kan jobba med sitt eget resultat för just deras enhet”

Magnus Bromark, affärsutvecklingschef på Enköpings Sparbank.

”Vi har länge sökt ett verktyg där vi utifrån kundernas synpunkter både kan följa upp genomslaget av vår strategi och samtidigt få konkreta frågeställningar att arbeta med på vart och ett av våra kontor. 3S kundnöjdhetsmätning har dessutom gått utmärkt att integrera i vår årliga affärsplaneringsprocess, där alla i banken är med. Att det finns ett antal andra sparbanker som arbetar med samma frågor och samma material, öppnar för spännande samverkan och erfarenhetsutbyte”

Sten Törnsten, vVD, Roslagens Sparbank